3xP für mehr Kohle! People Product Profit!

Fotos: Shutterstock, Meyenburg/beigestellt

Der Volksmund lügt. Oder ist zumindest nicht geschäftstüchtig. Denn weniger kann niemals mehr sein, wenn es ums Business geht. Eigentlich müsste er fragen: „Wie schaffe ich den maximalen Outbound mit einem Minimum an Aufwand?“ Die schlechte Nachricht gleich einmal vorweg: Wer nicht investiert, wird auch nichts kassieren! Sei es Zeit, Geld oder Mühe.
Doch die gute Nachricht ist: Wer sich aufmacht und sein Unternehmen genau unter die Lupe nimmt, wird schnell einige schwarze Löcher stopfen können und im Endeffekt wesentlich besser aussteigen. Nehmen Sie ein simples Beispiel: Würde jeder Ihrer Gäste nur einen Euro mehr ausgeben, wie viel mehr hätten Sie beim Jahresabschluss in der Tasche? Oder könnten Sie bei jedem Mitarbeiter einen Euro pro Tag einsparen, was bliebe Ihnen da zusätzlich?
Die 3 P machen es möglich: People, Product, Profit. Wer diese drei Säulen des Umsatzes neu strukturiert und optimiert, seine Ziele danach ausrichtet, wird eine bessere Bilanz haben. Garantiert. Und so funktioniert es:

Das erste P – People
Zu dieser Rubrik zählen nicht nur die Gäste, sondern auch das Personal und genauso Sie selbst. Denn fühlen Sie sich in Ihrem Unternehmen nicht wohl, wird es der Gast auf keinen Fall tun. Das Gesamtbild muss ein homogenes sein, sprich: Sie müssen zu dem Haus passen und Ihre Gäste zu Ihrem Haus. Daher: Finden Sie Ihre Zielgruppe! Wenn Sie wissen, wen Sie in Ihrem Haus haben wollen, können Sie diesen den Weg über eine gezielte PR-Ansprache in Ihr Haus weisen.
Das führt aber auch zu der nächsten wichtigen Frage: Welches Personal müssen Sie auswählen, damit die Homogenität gegeben ist? Wählen Sie es entsprechend der Zielgruppe aus – jung und hip oder gediegen und elegant? Wenn der Kandidat steif wirkt, Sie aber versuchen, ein junges, trendiges und dynamisches Team aufzubauen, ist der Bewerber vielleicht besser in einem traditionellen Betrieb besser aufgehoben.
Tipp: Stellen Sie bei der Bewerbung Fragen, die Ihren potenziellen Gästen auf der Zunge liegen könnten!

Das zweite P – Product
Untersteichen Sie Ihre Stärken. Wie, die kennen Sie gar nicht so genau? Man kann nicht auf allen Hochzeiten tanzen. Bieten Sie nicht von allem etwas an, sondern seien Sie in einem Bereich besonders gut! Hand in Hand geht damit Ihr USP, der sich aus der Zielgruppe ergibt. Wenn Sie diesen dann verinnerlicht haben, gehen Sie einen Schritt weiter: Was wollen Sie aufgrund Ihrer neu entdeckten Stärke nun an Ihrem Haus verändern? Planen Sie ganzheitlich. Beachten Sie, dass gezielte Veränderungen an einer Stelle ungeplante Änderungen an einer anderen Stelle nach sich ziehen können. Beachten Sie bei allen Maßnahmen die gesamte Palette: Stil, Gäste, Personal und Management. Sollte den Gästen trotz allem etwas nicht gefallen, dann haben Sie im Zuge der Umsatzoptimierung hoffentlich ein perfektes Beschwerdemanagement aufgebaut! Jede gut gelöste Kritik bringt Stammgäste und diese Geld!

Das dritte P – Profit
Beherrschen Sie Ihre Zahlen, erarbeiten Sie sich ein Budget! Sie müssen immer wissen, wo Ihr BEP (Break Even Point) liegt und wie hoch Ihr WES (Wareneinsatz) ist. Was setzt ein Mittags-, Abend- und Übernachtungsgast um? Was machen Sie, wenn Sie weniger umsetzen als geplant? Unterscheiden Sie daher immer zwischen Gewinn und Umsatz. Wer nicht weiß, wo sein Betrieb finanziell steht, wird ihn nicht lange rentabel führen können. Rücklagen und Investitionsplanung? Lassen Sie nur den Richtigen ran! Es gibt nur eine Sache, an der Sie niemals sparen sollten: wenn es gilt neue Gäste zu gewinnen. Effektiver wird es, wenn Sie sich bereits vorher überlegen, welche PR-Maßnahmen relevant für Ihre Zielgruppe sind, in welchem Medium sind Sie und Ihr Betrieb am besten aufgehoben. Wenn Sie sich nicht absolut sicher sind, konsultieren Sie einen Profi: Was anfangs teuer erscheint, bringt schlussendlich wesentlich mehr.
Teuer sind aber vor allem die Mitarbeiterkosten: Durch Aufgabenverteilung und Dienstzeitenänderung können Sie wichtige Stunden und vielleicht sogar Personal einsparen.

Profi-Tipps
Bastian Meyenburg und sein Team haben die 3-P-Regeln ausgearbeitet und wenden diese in der Praxis erfolgreich an. Warum jedes Unternehmen davon profitieren kann und wie viel man investieren muss, erklärt der Consultant hier.

ROLLING PIN: Kann jedes Unternehmen seinen Umsatz steigern?
Bastian Meyenburg: Den Betrieb, in dem keine Steigerung mehr möglich ist, gibt es in der Wirtschaft nicht. Man kann immer etwas verbessern oder optimieren.

RP: Wie viel muss man investieren, um den Umsatz steigern zu können?
Meyenburg: Eine Pauschalantwort ist hier schwierig. Manchmal reicht eine Kleinigkeit aus, ab und an sind es größere Veränderungen, die effektiv wirken. Was aber dem Ganzen voransteht, ist, sich Rat von außen zu holen. Verbesserungspotenzial sehen Außenstehende meist deutlicher. Anfangsinvestitionen für eine Meinung von außen, für eine Analyse des Status quo oder für einige Ideen zur Verbesserung mögen ein paar Tausend Euro kosten. Aber die Erkenntnisse können den Unterschied machen zwischen einem Hotel oder Restaurant, das Spaß macht und Geld bringt, und einem Betrieb, der Geld verbrennt. Beim Letzteren geht früher oder später auch der Spaß verloren.

RP: Welche Maßnahme halten Sie dabei für unumgänglich?
Meyenburg: Das Wichtigste ist, abzuklären, was das Management wirklich will. Wer nicht weiß, wofür er steht, kann das auch nicht nach außen transportieren. Das Konzept muss dann je nach thematischem Schwerpunkt, wie Tagungs-, Romantik- oder Luxus-Stadthotel, gewichtet sein. Das inkludiert das Personal bis hin zum Interieur.

RP: Wenn ich erkannt habe, was zu ändern ist, wie lange soll die Umsetzung dauern?
Meyenburg: Die geplanten Änderungen müssen nicht alle in einem großen Schritt vollzogen werden. Kleine Aktionen nach und nach sind in Ordnung – unter einer Voraussetzung: Sie müssen den umfassenden Plan und das große Ziel immer im Auge haben.

Die 3 wichtigsten Fragen.

Checkpoint PERSONAL
Wie finden Sie die richtigen Mitarbeiter?
Mit einem „behaviour based interview“ bei der Bewerbung kann man zielsicher herausfinden, ob der Kandidat zu Ihnen passt. Stellen Sie zunächst allgemeine Fragen, um zu erfahren, ob der Kandidat die Philosophie des Hauses vertreten könnte, wie etwa: „Was wissen Sie über dieses Hotel?“ Danach müssen die Fragen spezifischer und auf den Arbeitsplatz, wie dem Service, ausgelegt werden: „Was ist Ihnen bei einem Serviceablauf das Wichtigste? Wie arbeiten Sie mit der Küche zusammen?“ Zuletzt fragen Sie: „Erzählen Sie mir von einer Beschwerde. Erzählen Sie mir von einem Gast, der sich bei Ihnen eingeprägt hat. Erzählen Sie mir von einer Teamarbeit.“ Anhand dieser Antworten erkennen Sie, ob es sich um den perfekten Mitarbeiter handelt.

Checkpoint USP
Kennen Sie Ihren Unique Selling Point?
Ohne den richtigen USP schwimmen Sie nur mit, Sie haben das Ruder nicht in der Hand. Die Frage lautet: Was könnte Sie besonders machen? Vielleicht die Lage Ihres Hotels, wie das „Vigilius Mountain Resort“ auf 1500 Metern Seehöhe inmitten der Dolomiten, die Architektur und Einrichtung wie im „aenea designhotel“, der F & B-Bereich wie im Schloss Velden mit Silvio Nickol als sterneprämierten Chef de Cuisine oder die Veranstaltungsmöglichkeiten wie im „Scaleria“ am Wolfgangsee.

Checkpoint BEP & WES
Beherrschen Sie Ihre Zahlen?
Der Break Even Point (BEP) ist die Summe aller fixen und variablen Kosten für die jeweilige Abteilung dividiert durch die Sitzplätze im Restaurant oder die Anzahl der Zimmer im Hotel. So erhält man die Summe, die ein Gast umsetzen muss, um die berühmte „schwarze Null“ zu erreichen. Der Wareneinsatz (WES) ist die Summe aller F & B-Umsätze dividiert durch die Summe aller F & B-Einkäufe. Wenn ein Gast 35 Euro umsetzen muss, man aber nur 33 Euro umsetzt, kann man zu weiterem Umsatz motivieren. Man analysiert die Verkaufsstatistik und ermutigt das Personal, den Kunden umsatzfördernd zu beraten. Der Servicemitarbeiterer, der den meisten Kaffee nach dem Essen verkauft hat, bekommt einen Bonus. Wenn man nur 20 Euro pro Person erwirtschaftet, stimmt etwas mit den Kosten nicht: zu viel Personal, zu hoher Wareneinsatz, zu hohe Miete oder Pacht.