Mehr Wachstum durch bunten Gästemix

Neue Trends haben zu neuen Märkten bzw. Marktsegmentierungen geführt. Reiseplattformen und Hotelreservierungssysteme im Internet genauso wie neue Gäste aus neuen Märkten bieten Chancen für Aufgeschlossene bzw. Gefahren und Probleme bezüglich Auslastung für jene, die diesen Trends nicht bzw. zu spät Rechnung tragen.
Die vielen aktuellen Herausforderungen machen es dem einzelnen Hotelier immer schwieriger, sich zu behaupten. Sinnvolle Partnerschaften sind gefragt! Eine Kooperationsmöglichkeit liegt zwischen Hoteliers und Incomern bzw. großen Reisebüros. Diese Partnerschaftsmöglichkeit, deren Chancen und Parameter sollen im Folgenden durchleuchtet werden.
Verbesserungspotenziale in der Zusammenarbeit zwischen einem klassischen Incomer und den Hotel-Kooperationspartnern sieht Mag. Gregor Kadanka von Mondial, den wir zum persönlichen Interview gebeten habem, vor allem in der rechtzeitigen Absprache und Information über „Buchungslöcher“ und Auslastungsprobleme. Manche Hoteliers stürzen sich dann in nicht abgesprochene Sonderpreisaktionen, was für ihn ein schlechtes Licht auf den Markt wirft und zudem meist zum gleichen Problem im nächsten Jahr führt. Würde hier mehr zwischen Incomern und Hoteliers kommuniziert werden, könnten andere Alternativen für kurzfristige Auslastungsprobleme gefunden werden. „Wir können über 70.000 Interessierte direkt ansprechen und Auslastungsproblemen mit strategischen Mitteln begegnen“, gibt er sich selbstsicher. „Geiz ist geil!“ ist zwar das Motto vieler Buchungen, wichtiger wäre jedoch eine mitbewerbsabhängige Preisgestaltung, um nicht nur kurzfristige Erfolge zu erzielen, sondern auch langfristige Marktpflege zu betreiben. Der Markt bekommt Billigpreise immer mit, die ganze Buchungslage verschiebt sich dadurch für einen Betrieb und im schlimmsten Fall für eine ganze Region. Ein Trend zeichnet sich nach seiner Erfahrung aus zighundertausenden Buchungen pro Jahr in der „neuen Bodenständigkeit“ ab. Vor allem internationale Gäste suchen das Ursprüngliche, das pure Erlebnis. Dieser Markt wird gerade neu entdeckt, Geheimtipps machen rasch die Runde. Austauschbare Angebote werden immer weniger attraktiv, die Quintessenz einer schlauen Marktstrategie liegt zukünftig immer mehr in der Konzentration auf die Ursprünglichkeit in Verbindung mit der jeweiligen Region. „Dieser Trend wird zurzeit noch sehr unterschätzt, wird jedoch in wenigen Jahren das Angebotsbild mitprägen“, führt er weiter aus.

Lesen Sie im Folgenden einen interessanten Auszug aus dem Interview mit Mag. Gregor Kadanka:

interview
RP: Was sind die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit als Reisebüro?
GK: Wir als klassischer Incomer vermarkten rund 500 Hotelbetriebe und stellen unsere Infrastruktur und Leistungen damit einer Vielzahl an Kooperationspartnern zur Verfügung. Mondial setzt den Schwerpunkt auf die internationale Aufbereitung des österreichischen Tourismusproduktes und auf marktspezifische Zusatzleistungen sowie Services. Der Output unserer Aufbereitung ist ein fixfertiges Produkt für internationale Verkäufer im Internet, internationale Reisebüros und Fluglinien.

RP: Welche Vorteile ziehen Hoteliers in einer Partnerschaft mit Incomern?
GK: Für den Einzelnen ist es schwer, sich an große Reiseplattformen im Internet wie Expedia oder Lastminute.com anzuschließen, als Einzelkämpfer wird es schwierig, an Kunden aus neuen Märkten heranzukommen. Wir können bei Auslastungsproblemen genauso mithelfen wie im Aufbau einer einen marktkonformen Preis zahlenden Gästeklientel.

RP: Dafür müssen die Hotels aber hohe Provisionen in Kauf nehmen!
GK: Die Vermittlungsprovision liegt bei uns im Schnitt zwischen 23 und 25 %. Davon geht jedoch ein Großteil an die jeweiligen internationalen Verkäufer weiter. Wenn man sich vor Augen führt, welchen Marketingaufwand viele Hotelbetriebe in Tageszeitungen bzw. im Internet betreiben, und dies auf die buchenden Gäste bzw. deren Umsatz umrechnen würde, erscheinen Provisionen von Incomern in einem ganz anderen Licht. Direktbucher sind immer gerne gesehen, jedoch wird selten der volle Werbeaufwand für diese Buchungen ehrlich gerechnet.

RP: Aber neben der Provision kostet ein Auftritt im Reisekatalog noch extra, oder?
GK: Wichtiges Werbemittel sind für uns auch die Reisekataloge, wobei der größte eine Auflage von 500.000 Stück hat. Diese Auflagen gehen direkt und ohne Streuverlust an die interessierte Zielgruppe. Eine Hotelpräsentation über eine halbe Seite kostet 870 Euro, da gibt es immer wieder Unverständnis, da wir auch für die Vermittlung eine Provision bekommen. Es ist leider so, dass 60 % der buchenden Kunden den Reisekatalog als „Ideengeber“ für Urlaubsobjekte nutzen, die Buchung selbst jedoch direkt beim jeweiligen Hotel durchführen.

RP: Wo bzw. wie kann man als Hotelbetrieb wachsen?
GK: Der Gästemix wird internationaler und bunter. Nicht nur neue EU-Staaten oder Russen entdecken Zentraleuropa als Urlaubsdestination, auch Chinesen, Asiaten allgemein und der arabische Raum werden immer stärker. Für diese Märkte bedarf es an Marktwissen, um Produkte auch marktkonform anbieten zu können. Regionen, die in den Buchungszahlen zulegen, beschränken sich nicht auf die Nahmärkte wie Deutschland, sondern öffnen sich international. Ein Drittel unserer Kunden stammt aus diesen Hoffnungsmärkten. Wobei diese neuen Märkte auch nicht unproblematisch sind. Für Gäste aus China wird die rigorose Visumpolitik immer wieder zum Hemmschuh. Als Mondial unterzeichnen wir eine Generalverzichtserklärung, um überhaupt eine Einreiseerlaubnis für Reisegruppen zu bekommen. Hier wäre eine dem Tourismusgeschäft angepasste Visumpolitik überfällig.

insider-tipps
Ein Drittel der Buchungen von Mondial passiert im internationalen Raum jenseits der klassischen Gästeländer.
Die großen Zuwächse aus China bremst die rigorose Visumpolitik aus: zum Nachteil des Tourismus!
Trend der „neuen puristischen Bodenständigkeit“ zeichnet sich ab.
Vermarktung durch unüberlegte Billigangebote führt zu einer Veränderung des Gästepotenzials und ist schlecht für die Marktpflege.
Reisekataloge werden als Werbemittel unterschätzt, 60 % der Katalogleser buchen direkt.

info
Mondial GmbH & CoKG:
Eines der größten Reisebüros Österreichs. Das Unternehmen besteht seit über 40 Jahren und macht einen Jahresumsatz von 75 Mio. Euro mit 160 Mitarbeitern. Büros gibt es an den Standorten Wien, Baden, Zell am See, Düsseldorf, Prag, Budapest und Barcelona.

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