Kampf der Giganten

Fotos: beigestellt, Firmengruppe Kastner, Kröswang, Servicebund, C+C Pfeiffer, Frischeparadies, AGM, Handelshaus Wedl, Kempinski, Shutterstock

Die Bemühungen der kleinen Händler gegen die Großmärkte erinnern an den Kampf, den bereits David gegen Goliath ausgefochten hat. Der Vorteil der kleineren Spezialitätenhändler: Die Großmärkte haben dasselbe Problem wie der Riese Goliath. Durch ihre Größe sind sie unbeweglich. Entscheidungen dauern, bis sie endgültig getroffen werden, nur Produkte, von denen ausreichende Mengen vorhanden sind, können in das Sortiment aufgenommen werden, und bei einem Kundenstock von mehreren Tausend Gastronomen geht schon einmal die eine oder andere persönliche Beratung unter.

Kleinhändler und Lieferanten haben es geschafft, sich in manchen Bereichen durch individuellen Service und innovative und hochqualitative Produkte einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der großen Konkurrenz zu verschaffen. Doch die C+C-Goliaths haben schon lange zum Gegenschlag ausgeholt. Die Möglichkeiten, die dabei an den Tag gelegt werden, sich der Kundenschicht attraktiv zu präsentieren, sind vielfältig. So setzen immer mehr Großmärkte verstärkt auf kompetente Betreuung vor Ort, und das, obwohl der Trend eindeutig zur Zulieferung geht.

Leo Aichinger, Leiter der Kochstudios der Linie Cook 2.0 des Großhändlers
C+C Pfeiffer, bringt die schlagenden Argumente dafür auf den Punkt: „Märkte müssen erlebbar sein. Nur wenn die Gastronomen zu uns in den Markt kommen, können wir ihnen zeigen, was unsere Produkte können.“ Dafür stehen den Gastronomen in allen C+C-Pfeiffer-Märkten Top-Köche, großteils aus der Haubengastronomie, zur Seite. Erstellung von Warenkalkulationen, Tipps zu Positionen auf Speise- und Weinkarten von ausgebildeten Fachmännern und -frauen, gemeinsames Kochen mit innovativen Zutaten in den Studios der Märkte und Anlieferung innerhalb kürzester Zeitspannen. All das sind Maßnahmen, die Großmärkte setzen, um den Kunden eine ganzheitliche Lösung für ihren Wareneinkauf zu liefern, und sich damit mächtig ins Zeug legen.

Nicht umsonst meinte Heinz Reitbauer, 2-Sterne-Koch des Restaurants Steirereck, als er im Rahmen der LEADERS OF THE YEAR-Gala in Wien zum Koch des Jahres 2011 ausgezeichnet wurde: „Eigentlich müssten wir auch die Lieferanten mit einem Award auszeichnen. Denn sie versorgen uns mit den Top-Produkten, die unseren Gerichten zugrunde liegen.“

Auch Markus Glocker, der das mit zwei Michelin-Sternen dekorierte Restaurant Gordon Ramsay at The London in New York führt, betont die zentrale Rolle, die die Lieferanten in der Gastronomie einnehmen: „Manchmal rufe ich meinen Lieferanten einfach an und frage ihn, was es Neues gibt. Er bringt mir das Produkt vorbei und erzählt mir die Geschichte dazu. Alleine die Geschichte inspiriert mich und schon entstehen in meinem Kopf Ideen, wie ich das Produkt am besten einsetzen könnte.“ Auch Bobby Bräuer, der vom Restaurantführer Gault Millau zum Koch des Jahres 2012 ausgezeichnet wurde, ist sich sicher: „Stimmt das Produkt, schmeckt das Gericht beinahe von selbst.“

Topf sucht Deckel
Ein Rezept, wie man den für sich perfekten Lieferanten findet, gibt es aufgrund der unterschiedlichen Anforderungen nicht, doch so viel sei gesagt: Alles ist verhandelbar. Denn entgegen dem Bild, das manche von Großmärkten haben, hat gelebte Flexibilität bei Großmärkten höchste Priorität. Und das sowohl produkttechnisch als auch preislich. Bei der Anfrage nach einer Staffelung der Bonifikationssysteme je nach Einkaufsmenge, Zustell- oder Abholkunde gaben sich die Märkte bedeckt. Auf Verhandlungsbasis, so lautete die Antwort. Denn es werde genau zwischen jedem einzelnen Kunden unterschieden und die Konditionsbreite gemeinsam abgesteckt.

Nachdem der Preis zwar ein wichtiges, aber nicht unbedingt das entscheidende Kriterium für die Wahl der Lieferanten sein sollte, bleibt weiters die Entscheidung aufgrund der Beurteilung von Service, Sortiment und Qualität. Und auch hier zahlt es sich aus, Vergleiche anzustellen. Denn obwohl Großmärkte für sich den Anspruch auf eine Rundumversorgung der Gastronomen und Hoteliers gelegt haben, sind die Schwerpunkte unterschiedlich gesetzt. Hier trumpfen die Märkte mit frischen Fisch-, Fleisch- und Gemüsetheken, hochmodernen Webshops und Bestellsystemen sowie mit Services von Einräumen der Ware bis zu Erstellung der Weinkarte auf. Mit höchster Professionalität werden dabei keine Kosten gescheut.

Kurz: Je nach Präferenz ist für jeden Geschmack etwas dabei. Bei der ambitionierten Idee der Rundumversorgung durch nur einen Lieferanten wird bei manchen Gastronomen auch leise Kritik laut. So setzt Bobby Bräuer, Chefkoch des Gourmetrestaurants Petit Tirolia in Kitzbühel, vorwiegend auf kleine Produzenten: „C+C Märkte sind top für internationale Produkte. Doch mir ist der direkte Umgang mit meinen Lieferanten und Produzenten einfach extrem wichtig. Dafür verbringe ich pro Woche aber auch mindestens vier Stunden am Telefon, um alle meine Bestellungen aufzugeben.“

Menschen-Branche
Zeit, das ist der wohl größte Vorteil, den ein C+C-Markt mit seinem umfassenden Sortiment bieten kann. Denn mit einem Einkauf, der meistens sogar rasch über das Internet erledigt wird, ist das Gros der Bestellung abgeschlossen. Doch auch die Großmärkte haben die Wichtigkeit des Menschlichkeitsfaktors in der Branche schon lange erkannt und reagieren darauf. Mit Zielgruppenanalysen, Mystery Shopping und Kundenbefragungen wird auf der einen Seite der Bedarf der Gastronomen erfragt, um auf der anderen Seite mit individuellem Service und innovativen Produkten zu punkten. Welcher Anbieter sich dabei auf welche Kernkompetenz konzentriert und wie er auf dem Markt damit dasteht, zeigt ROLLING PIN im großen Check auf der nächsten Seite.

1 Appetit auf Erfolg: Die Firmengruppe Kastner beliefert ganz Österreich 2 Frisch auf den Tisch: Das Unternehmen Kröswang produziert über 600 Artikel frisch ab Bestellung 3 Mission Bildung: Der Servicebund steht für Innovationen im Ausbildungsbereich 4+7+9 Alles für die Gastronomie: C+C Pfeiffer setzt mit acht Standorten in Österreich auf perfekten Service am Kunden 5 Das Beste von allem: das Frischeparadies mit einem ausgewählten Sortiment 6 Willkommen in der Frische: AGM setzt voll auf Regionaliät 8 Qualität erleben: Im Handelshaus Wedl hat die Frische der Produkte Priorität.

Quick-Check für attraktive Lieferanten

01 Es mag simpel klingen, ist aber hochkomplex: Die Anordnung der Gänge ist im Abholmarkt essenziell. Teilweise werden speziell dafür Studien durchgeführt, um dem Kunden massive Zeitvorteile zu verschaffen. Die beste Überprüfung? Probieren Sie einfach aus, wie oft Sie im Markt hin- und herlaufen müssen.

02 Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Darum sichert sich jeder der führenden Märkte durch strenge und vor allem unabhängige Kontrollen und höchste Hygienestandards ab. Dem Kunden kommt dies in Form von Frischegarantien und transparenter Produkt-Politik entgegen.

03 Der Motor eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter und der zwischenmenschliche Kontakt sowie Beratung entscheidend für den Erfolg. Darum investieren führende Großmärkte in die Kompetenz ihrer Mitarbeiter. So steht dem Kunden in jeder Abteilung eine Fachkraft zur Verfügung, die nicht nur über aktuelle Produkte informiert und Bescheid weiß, sondern auch mit interessanten Details zu Entstehung und Verarbeitung aufwarten kann.

04 Innovation als Rad der Kreativität. Trotz des Anspruchs auf die Rundumversorgung der Kunden mit einem breiten Sortiment wird in führenden Märkten zuerst auf Produktinnovationen gesetzt, um den Kunden stets neue Ideen und Inspiration für Küche und Service zu liefern.

05 Optimale Preispolitik ist einer der Pfeiler wirtschaftlichen Erfolges. Erfolgreiche Märkte locken ihre Kunden mit Tiefpreisangeboten, Bestpreisgarantien und Aktionen sowie attraktiven Konditionen für Abhol- und Zustellkunden. Diese werden individuell verhandelt.

Vertrauen ist der wesentliche Faktor
Kommen wir persönlich nicht klar, gibt es kein Geschäft.

Leonard Cernko,
Executive Chef,
Hotel Adlon Kempinski, Berlin
Der Österreicher führt seit Mai 2011 die kulinarischen Belange des Luxushotels am Brandenburger Tor und zeichnet somit unter anderem für die fünf Hotelrestaurants, die Bankettabteilung und den Room Service verantwortlich.

Hotel Adlon Kempinski
Unter den Linden 77
D-10117 Berlin
Tel.: +49 (0) 30/ 22 610
hotel.adlon@kempinski.com
www.kempinski.com/de/berlinadlon

Frischer Wind
Leonard Cernko ist executive chef im Hotel Adlon Kempinski und arbeitete zuvor bereits in Österreich und Russland. daher weiß er, Wie man den richtigen Lieferanten findet und worauf es ankommt.

Wie gehen Sie bei der Suche nach Ihren Top-Lieferanten vor?
Leonard Cernko: So würde ich das nicht bezeichnen. Denn in Wirklichkeit finden sich Koch und Lieferant gegenseitig. Es ist eine Partnerschaft, die man sich aufbaut. Natürlich muss sich da jeder erst auf den anderen einstellen.

Würden Sie sagen, dass es einfacher ist, eine solche Beziehung zu kleinen Lieferanten aufzubauen?
Cernko: Definitiv nicht. Denn auch bei Großmärkten hat man am Ende des Tages eine Person, mit der man eng zusammenarbeitet und der man vertraut. Es hängt immer von der Person ab und wie man miteinander auskommt.

Wenn also jemand die besten Produkte hat, Sie aber mit der Person nicht auskommen, würden Sie nicht bei ihm kaufen?
Cernko: Dienstleistung ist der Schlüssel. Manche glauben noch immer, es reicht, wenn man die besten Produkte hat. Aber das ist gleich wie bei uns Köchen. Man kann noch so gut kochen, aber es muss einfach das Rundherum auch stimmen. Da kann man machen, was man will.

Was sind also unabdingbare Kriterien, die Sie von Ihren Lieferanten verlangen?
Cernko: Liefern sollte er von Montag bis Freitag. Und falls einmal ein Notfall passiert, möchte ich ihn auch am Wochenende erreichen können. Abgesehen davon erwarte ich mir natürlich die beste Produkt- und Preisgarantie und die beste Dienstleistung.

Und falls doch einmal schlechte Qualität geliefert wird?
Cernko: Da kann man darüber reden. Man braucht Zeit, um sich aufeinander einzuspielen. Passiert es permanent, müssen Konsequenzen gezogen werden.

Menschlichkeit ist ein wichtiges Kriterium für Sie. Wie teilt sich das Verhältnis zwischen Großmärkten und kleinen Lieferanten bei Ihnen auf?
Cernko: Ich würde sagen, 1:1. Es gibt kleine Lieferanten, die sich irrsinnig spezialisiert haben, und über ein noch tiefer gehendes Wissen verfügen. Es ist wichtig, auch kleine Produzenten in ihrer Passion zu unterstützen. Aber man braucht eben auch die Großen, um Volumen zu
schaffen.