Wie Sie Kaffee richtig verkaufen

Fotos: Nespresso

Die wenig schmeichelhafte Klassifizierung „schwarze Brühe“ ist oft genug gar nicht scherzhaft gemeint. Guter Kaffee ist noch lange keine Selbstverständlichkeit – und schon gar nicht wird die Kaffeekultur auch in Restaurants und Hotels zelebriert. Geschmacklos, zum Stiefkind der Getränkekarte degradiert, ohne Leidenschaft angeboten – die Fehlerliste ist lang. Dabei liegt Kaffeetrinken absolut im Trend, hier steckt jede Menge ungenütztes Umsatzpotenzial. Wir liefern die besten Tipps und Kniffe, damit Sie auch in Sachen braunes Gold ein Goldhändchen beweisen.

Qualität muss begeistern

Die Basis bleibt freilich perfekte Qualität. „Nur Qualität führt zu Quantität“, betont Goran Huber, Chef-Diplom-Kaffeesommelier und SCAE-zertifizierter Barista und Prüfer. Gute Qualität braucht oft ein paar Sekunden länger. Sekunden, die sich aber auszahlen: „Viele Gastronomen haben den falschen Arbeitsablauf – das kostet Zeit und mindert die Qualität des Kaffees.“ Gezielte Schulungen und Weiterbildungen, die Goran Huber auch selbst in seinem eigenen Kaffeeinstitut in Innsbruck (www.kaffee-institut.at) anbietet, schaffen Abhilfe. „Der Bedarf daran ist enorm –
viele wissen nicht einmal, wie man Milch richtig aufschäumt.“ Doch wie kommt der Gast zum Kaffee, der Kaffee zum Gast?

Eine Frage der Präsentation

Qualität ist Pflicht, die Präsentation die nicht minder wichtige Kür: Das fängt bei Tablett, Tasse, Untertasse, Serviette, Löffel, Zucker und einem Glas Wasser an und hört bei einer eigenen Kaffeekarte auf. Die Kaffeekultur richtiggehend zu zelebrieren, das macht auch beim Gast Eindruck. Im luxuriösen Hotel Schloss Fuschl wartet man bereits seit zwei Jahren mit einer eigenen Karte und neun verschiedenen, ausführlich und ansprechend beschriebenen Sorten auf. „Wir haben sehr positive Erfahrungen mit unserer Kaffeekarte gemacht, die Nachfrage ist um einiges größer“, berichtet Executive Chef Thomas M. Walkensteiner, „unsere Gäste schätzen das sehr und finden es auch höchst notwendig, so können sie für jeden Moment des Tages den richtigen Kaffee auswählen.“ Schon das Anbieten einer Tasse als Abschluss eines gelungenen Essens sollte mit Stil und Feingefühl erfolgen und sich nicht auf ein lässig hingeworfenes, spartanisches „Kaffee?“ beschränken.

In Szene setzen

Machen Sie dem Kunden die Auswahl schmackhaft, betonen Sie die harmonische Kombination von bestimmten Sorten mit speziellen Desserts, üben Sie sich im „Storytelling“ – erzählen Sie Geschichten rund um Bohne und Herkunft. Baristas müssen sich wie Weinsommeliers sehen: Ihre Aufgabe ist es, die Gäste am Tisch zu beraten und zu informieren. Welche Bohnensorten gibt es? Wie werden sie zubereitet? Präsentieren Sie, wenn möglich, eine Auswahl, an der die Gäste schnuppern können – das hat Erlebnischarakter. „Eine tolle Möglichkeit der Präsentation und Vermarktung sind auch kleine Kostproben von Kaffeespezialitäten. So gewinnt man Stammgäste!“, weiß Huber. Eine Auswahl an Zuckersorten macht ein stimmiges Gesamtbild. Die Kaffeekarte sollte alle Klassiker und auch extravagante Kreationen auflisten – nicht zuletzt jene der hauseigenen Baristas. Damit kann man sich und dem Lokal einen Namen machen …
Stimmt die Software, darf man sich auch bei der Hardware keine Fehler erlauben: „Es ist wichtig, dass die Tasse vorgewärmt ist – sie sollte immer auf der Maschine stehen. Gerade für einen Espresso, da werden nur 30 ml gebrüht. Er würde sonst sofort erkalten“, betont Huber.

Künstlerische Meisterleistung

Ein Trend, der sich in letzter Zeit abgezeichnet hat, sind sogenannte „Signature-Drinks“, also kunstvolle Milchschaumverzierungen. Dafür gibt es sogar eigene Wettbewerbe und Meisterschaften. Huber: „Gäste freuen sich über schöne Kreationen auf Ihrem Kaffee und sind auch bereit, dafür etwas mehr zu bezahlen oder zumindest ein ordentliches Trinkgeld zu geben. Topqualität ist natürlich immer die Grundvoraussetzung.“

Magic Moments im Zimmer

Auch im Hotelzimmer können Sie Ihre Gäste in puncto Kaffee begeistern: Die persönliche, edle Espressomaschine sorgt für Genuss, wann immer der Kunde mag. Dank der Kapselsysteme ist die Handhabung für den Gast und die Abrechnung für den Gastgeber einfach. Zudem ist eine eigene Karte bzw. ein spezielles Kaffeemenü, dass für jede Tageszeit Kreationen bietet, ein willkommenes Extra – und eine gute Möglichkeit für den Zusatzverkauf.

Thomas M. Walkensteiner
Executive Chef, Hotel Schloss Fuschl

Eine tolle Menü- und eine schöne Weinkarte verlangen auch nach einer Kaffeekarte, sonst hätten wir unsere Hausaufgaben nicht gemacht. Die Nachfrage ist seitdem um einiges gestiegen.

>> Mehr Lust am Kaffeegenuss

Qualität als oberste Prämisse:
Achten Sie auf Sorte, Mahlung, Portionierung und Brühtemperatur.

Verlangen nach mehr:
Verkaufen Sie den Kaffee mit Charme und über eine Story – Herkunft, Bohne, Zubereitung, Anekdoten – oder als ideale Ergänzung zum Dessert, was die Aromen erst so richtig zur Geltung bringt. Lassen Sie den Gast vor der Bestellung Sorten ansehen und daran schnuppern. Und: Koffeinfreier Kaffee darf kein Stiefkind sein.

À la carte:
Gestalten Sie eine kreative Kaffeekarte mit allen Spezialitäten, der Herkunftsgeschichte und Informationen über Besonderheiten und Exklusivität.

Know-how:
Professionelle Zubereitung ist ein Muss. Überraschen Sie mit ausgefallenen Milchschaumkreationen.

Drumherum:
Nobel oder stylish – das Geschirr soll überaus ansprechend sein.

Am Zimmer:
Verwöhnen Sie die Gäste mit edlen Espressomaschinen und einem Kaffeemenü für jede Tageszeit.