24 Hours mit einem Sales Manager

Nein, Einstein muss man nicht sein, obwohl Heiko Lucht 60 bis 70 Prozent seiner Arbeitszeit vor dem Computer verbringt und Zahlen um Zahlen lesen, interpretieren und analysieren muss. Heute ist der Tag besonders dicht, die Telefone laufen heiß. Eine ganze Menge Termine, Meetings und nebenbei auch noch das eine oder andere Projekt sind zu bewältigen. Die Vorstellung von einem Buchhalter mit Ärmelschonern verpufft sofort, genauso wie das Bild von einem Grottenolm, der sich in seiner (Rechen-)Höhle versteckt. „Ein Verständnis für Zahlen muss man natürlich schon mitbringen“, sagt Heiko Lucht, Director of Sales im Hilton Munich Cluster und beeindruckende 1,93 Meter hoch. Cluster deshalb, weil Heiko Lucht in München gleich alle zwei Hiltons permanent kritisch röntgen muss. „Eine Antenne für Marktveränderungen ist vor allem gefragt, weltoffen muss man sein und gesprächsbereit“, meint Lucht, der auch jahrelang als selbstständiger Consultant gearbeitet hat.

Um 8 Uhr morgens steht Heiko Lucht bereits auf der Matte und groovt sich in den neuen Tag ein. Die Pick-up-Zahlen werden geprüft, also was am Vortag an Geschäft für den laufenden Monat hereinkam. Die Meetingkultur ist in einer amerikanischen Kette wie Hilton natürlich ausgeprägt, daher schon um 9 Uhr Anpfiff zum ersten Ankick. Fünf proaktive Verkäufer unterstehen Heiko Lucht, gemeinsam wird die Tagesplanung besprochen – welche Termine mit welchem Erfolg liefen, welche Kunden wie zu betreuen sind, wie Ressourcen verplant werden. Um 11 Uhr schon das nächste Meeting mit zwei Kollegen aus anderen Abteilungen und ihrer Vorgesetzten Tina Scheuten, Director of Business Development. Danach endlich Zeit für das Tagesprogramm: Verträge mit Firmen, Verhandlungen über Jahreskontingente, Zufriedenheitscheck bei Stammkunden, Planung für eine Messe, für die Termine, Hotels und Flüge organisiert werden müssen. Die moderne Geißel des E-Mail-Bearbeitens wartet natürlich täglich, nebenbei sind zwei Projekte zu bewältigen. Eine Initiative mit sieben Partnern soll das Münchner Veranstaltungszentrum Gasteig intensiver nützen, die Präsentation in der Öffentlichkeit steht bereits.

Einmal pro Woche steht auch noch das große Strategiemeeting mit den drei Abteilungsleitern und dem GM auf dem Programm. Eine intensive Angelegenheit, die zwei bis drei Stunden in Anspruch nehmen kann. Die Wochenergebnisse werden noch einmal nach allen Regeln der Kunst abgeklopft. Stimmt die Positionierung, gibt es noch Lücken, wo hat man noch Potenziale? Fragen über Fragen. Zwischendurch wird der Deal mit einer Fluggesellschaft abgeschlossen. Die Crew übernachtet nun bei jedem Zwischenstopp im Hilton. Freitag-nachmittag wartet noch ein Sales-Meeting, in dem ­Heiko Lucht mit seinen Verkäufern bereits die Planung für die nächste Woche in Angriff nimmt. Am Abend sind Kundentermine zu erledigen, Einladungen zu Abendessen, manchmal sogar in ein Konzert. Heiko Lucht organisiert diese Termine teilweise langfristig und vertritt dabei manchmal auch die Geschäftsführung nach außen. Am Wochenende ist natürlich noch lange nicht Schluss, da haben besonders viele Kunden Zeit. Eine Gruppe aus Kairo hat sich zu einem Besuch im Haus angesagt. Und damit die Woche richtig schön ausgefüllt ist, organisiert Heiko Lucht auch noch einen regelmäßigen Verkaufsleiterstammtisch.

Im Grunde dreht sich die Welt von Heiko Lucht um zwei Zahlen: das Budget und wie sich der Markt entwickelt. Allein die Erstellung des Jahres-Sales-Budgets ist eine knifflige Sache, oft greifen Maßnahmen erst ein Jahr später. Viel wichtiger ist aber der Market Share, gemeint ist also, ob man seinen Anteil vom Kuchen erzielt hat. 2007 bereiteten die Kennzahlen jedenfalls kein Kopfzerbrechen, „die Fußball-WM hat etwas ausgelöst, auf einmal zog das Geschäft deutlich an“. München generell schätzt der 42-Jährige als Dienstleistungshochburg. „Eine tolle Stadt mit großem Wirtschaftspotenzial, einer guten Messe, einem Flughafen, potenten Firmen wie BMW, Siemens, Allianz sowie einem großen Feld im Freizeitbereich – wenn einem da als Verkäufer nichts mehr einfällt, sollte man in Rente ­gehen.“
Nebenbei absolviert Heiko Lucht mit 18 anderen Kollegen in Europa auf der ­Hilton University noch das neun Monate dau­ernde­ SHINE-Programm mit dem Ziel, zum ­Director of Business Development aufzu­steigen.
Die „Chefin“ hat übrigens auch schon einmal in München vorbeigeschaut. Für die Zahlen hat sie sich weniger interessiert, Paris dürfte wohl selbst nicht so übel verdienen.

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