Dumping oder Segen? Rabatte … Was sie bringen!

Fotos: Werner Krug, Interalpen-Hotel Tyrol, Farideh Diehl, GeMax – Coester & Schmidt GmbH

Die Krise hat ihre Spuren hinterlassen. Auch im Hotel- und Gastronomiebusiness. Eine Preisschlacht, gefolgt von einer regelrechten Flut von Rabatten und Aktionen.

Langsam stabilisiert sich der Hotelmarkt und die Preise haben sich wieder eingependelt. Aktionen und Arrangements sind aber keine Neuerfindung der Krise.

Das weiß auch Geschäftsführer Ralf Schmidt von „GeMax – dem Netzwerk für die erfolgsorientierte Hotellerie und Gastronomie“: „Gerade im Hotel-Business brauchen Sie aufgrund der schwankenden Auslastung der verschieden Saisonen ein Lockmittel für die Gäste.“ Sein Geschäftspartner, Robert Coester ergänzt: „Und als solches bieten sich vor allem Arrangements an.“

Simon Taxacher
3-Hauben-Koch und Patron, Hotel Taxacher

Rabatte sind preisdumping, da spielen wir nicht mit. wir machen aber aktionen.
www.taxacherhof.at

Wichtig dabei ist aber vor allem, dass ein Angebot nicht dauerhaft zu haben ist. Die Gäste fragen sich sonst, warum sie überhaupt den normalen Preis zahlen sollten. Außerdem gilt die Parole: „Was nichts kostet, kann nichts wert sein!“ Und so ein Bild wollen Sie schließlich nicht vermitteln. Öfter als ein zweimal in der Saison ist eine Aktion im Hochpreissegment nicht ratenswert. Die Kunden werden ansonsten argwöhnisch.

Und ewig lockt das Angebot
Zusatzangebote wirken oft viel besser als ein direkter Preisnachlass. Bieten Sie Packages an und der Gast wird gerne bereit sein, mehr zu zahlen. Er bekommt ja auch mehr geboten, wie z. B. einen Wanderplan inklusive Seilbahn-Ticket.

3-Hauben-Koch und Patron des Hotels „Taxacher“ in Tirol, Simon Taxacher, erklärt: „Besonders umsatzschwächere Zeiten bieten sich dafür an.“ Damit erreichen Sie größere Auslastungen an Tagen unter der Woche und in der Nebensaison.

Oliver Mathée
Direktor, Interalpen-Hotel Tyrol *****s

Aktionen sind echte hingucker. Man darf sie aber nicht übertreiben.
www.interalpen.com

Der Gast merkt nicht, dass er mit einem Angebot gelockt wurde, denn er sieht vor allem seinen Vorteil: die Leistung. Wer freut sich nicht über ein Schnäppchen oder ein Angebot mit tausend Extras? Auf Rabatt-Network-Plattformen im Internet stoßen täglich Schnäppchenjäger auf die besten Angebote. Jedoch ist das nicht ganz so einfach, denn zuerst müssen genügend Interessenten für eine Aktion gefunden werden. Denn nur dann kommt der Deal zustande.

Das ist auch für den Hotelier von Vorteil: Er kann in Ruhe seine Aktion planen und durchkalkulieren und weiß, ab wie vielen Interessierten sich die Aktion zu rechnen beginnt. So kann er Arrangements anbieten, die sich lohnen, und die Gäste kommen ebenfalls auf ihre Kosten.

Frank Buchholz
Sternekoch und Patron, Restaurant Buchholz in Mainz

Faire Preise sind viel mehr wert als jeder Rabatt.
www.frank-buchholz.de

Am besten machen Sie auf Ihre Aktionen aufmerksam, indem Sie sie mit Ihrem Newsletter versenden, auf Ihrer Homepage posten oder durch Aussendungen wie Flyer, Broschüren und so weiter. Nutzen Sie auch die Möglichkeit, Online-Marketing auf Reise- und Genussportalen zu betreiben. Über e-bay versteigerte Gutscheine kommen ebenfalls sehr gut an, gerade in ländlichen Gegenden. Hier haben Sie als Hotellier das Zusatzplus, dass Ihre Gäste auch in Ihrem Restaurant konsumieren, da es am nächsten gelegen ist. Denken Sie auch daran, Ihre Gäste persönlich anzusprechen und ihnen bei Gelegenheit einen Gutschein in die Hand zu drücken.

Die Verpackung macht es aus
In der Gastronomie ist es um einiges heikler, gerade im gehobeneren Preissegment. Denn vergraulen Sie Ihre Gourmetgäste, verwandelt sich Ihr Genusstempel in ein leeres Haus.

Maximilian Aichinger
Unsere aktionen zielen auf kundengewinnung ab.

Unsere aktionen zielen auf kundengewinnung ab.
www.kulinarium7.at

Gerade hier lassen sich aber Aktionen besonders gut verpacken: hier ein Gläschen Wein dazu, dort ein extra Kaffee und aus drei Gängen machen Sie vier kleinere. Es geht in erster Linie darum, dass Gäste das Gefühl haben, sie bekommen einen Mehrwert. So macht es auch Heimo Leitgeb, General Manager im „Radisson BLU Palais Hotel“ in Wien: „Wir servieren unseren Gästen zum Brunch ein Gläschen Sekt. Uns kostet das nicht viel und bei den Gästen kommt das sehr gut an.“

Karlheinz Hauser
Sternekoch und Patron, Süllberg Karlheinz Hauser

Aktionen und Arrangements müssen immer zeitlich limitiert sein.
www.suellberg-hamburg.de

Wichtig dabei ist, dass Sie darauf achten, Ihre Aktionen dann zu starten, wenn die Nachfrage gerade niedrig ist. Das weiß auch Karlheinz Hauser, Sternekoch und Patron vom Gourmetimperium „Süllberg“ in Hamburg: „Aktionen bringen nur etwas, wenn sie zeitlich begrenzt eingesetzt werden.“ Eben genau dann, wann sie nicht voll ausgelastet sind.

Die Idee dahinter ist, Ihre Stammkunden noch fester zu binden, durch Mundpropaganda neue Kunden zu gewinnen und last, but not least Ihren Gewinn zu maximieren. Sie müssen immer darauf achten, dass Sie Ihre Fixkosten und variablen Kosten abdecken und einen Zugewinn erzielen können. Dabei müssen Sie sich gut überlegen, wie Sie Ihre Aktion positionieren und eine persönliche Schmerzgrenze definieren. Das weiß auch Oliver Mathée, Direktor des „Interalpen-Hotel Tyrol“: „Sie dürfen auf keinen Fall den Preis zu niedrig ansetzen.“

Um eine Aktion anzutesten, eignen sich vor allem die Stammkunden. Sie haben keine Scheu vor Ihrem Betrieb und Sie bekommen ein direktes Feedback, ob Ihre Idee ankommt oder nicht

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Kalkulation ist die halbe Miete

Gezielte Aktionen sorgen für mehr Umsatz.

Zu den Personen

Ralf Schmidt & Robert Coester
Geschäftsführer Gemax
Die beiden leiten gemeinsam „GeMax“, das Netzwerk für die erfolgsorientierte Hotellerie und Gastronomie. Mittlerweile umfasst es über 350 Partnerbetriebe, die sich gegenseitig mit Beratungen unterstützen. www.gemax-cs.de

Ein volles Haus
Bei Aktionen geht es primär darum, den Umsatz zu steigern, denn eine maximale Auslastung führt nicht zwangsweise zum Gewinn. Die Geschäftsführer des Netzwerks GeMax wissen, wie es funktioniert.

ROLLING PIN: Was raten Sie Ihren Kunden in Bezug auf Aktionen?
Ralf Schmidt: Das Wichtigste ist, die Angebote zuerst durchkalkulieren. Das ist das Um und Auf!
Robert Coester: Sie müssen schließlich wissen, ob sich die Aktion für Sie auch lohnt. Zahlen Sie dabei drauf, hat es kaum Sinn, denn damit erreichen Sie Ihr Ziel ja nicht.

RP: Beschreiben Sie dieses Ziel?
Coester: Das ist wie im Flugzeug: Da sitzen Menschen, die 150 Euro und 1500 Euro für den gleichen Flug bezahlt haben. Der Punkt ist, der Flieger ist voll und bei einer guten Auslastung steigt natürlich auch der Umsatz vor Ort.
Schmidt: Sie erreichen auch eine höhere Kundenbindung. Vor allem, wenn Sie Ihre Arrangements als Exklusive-Packages an Ihre Stammkunden verkaufen.

RP: Und wie schaffe ich das?
Schmidt: Die Verpackung macht’s! Gehen Sie beispielsweise persönlich an den Tisch Ihrer Gäste und schenken Sie ihnen zu Weihnachten für ein Essen im Januar einen hübsch verpackten Gutschein.
Coester: Die Gäste freuen sich und Sie haben für den Flaute-Monat bereits einen Tisch mehr belegt. Wenn Sie Glück haben, erzählen sie es weiter, das ist die beste Werbung!