6 Strategien um Preise zu erhöhen ohne Kunden zu verlieren
Ob rasante Inflation, steigende Energie- und Rohstoffpreise oder andere Veränderungen des Marktes – Unternehmen haben immer wieder Gründe, die Preise für ihre Produkte oder Leistungen anzupassen.
Die steigenden Energie- und Rohstoffpreise zwingen nahezu alle Unternehmen, ihre Preise anzupassen. Macht man das unüberlegt und auf die «brutale Art», verärgert man Kunden und treibt sie in die Arme der Konkurrenz. Wendet man aber psychologische Kniffe an, zeigen Kunden eher Verständnis – oder bemerken die höheren Preise nicht einmal.
Wir haben die besten 6 Strategien für eine reibungslose Preiserhöhung zusammengestellt.
1. Vorbereitung ist alles
Wie so oft hängt der Erfolg von einer guten und umfassenden Planung ab. Auch eine Preisanpassung oder Preiserhöhung soll gut vorbereitet sein. Dabei geht es nicht nur darum, neue Preise festzusetzen, sondern auch darum, Mitarbeiter zu involvieren, die in Kundenkontakt stehen. Diese müssen auf Einwände von Kunden gewappnet sein. Verstehen die Mitarbeiter die Gründe für die Preiserhöhung und stehen hinter der Maßnahme, können sie in Verkaufsgesprächen mit überzeugender argumentieren.
2. Preiserhöhung ankündigen
Natürlich kann man auch still und heimlich an den Preisen schrauben. Erhöhungen ehrlich und transparent im Voraus anzukündigen, kann aber auch Vorteile haben – sowohl für das Unternehmen, als auf für Kunden. Einerseits kann die vorzeitige Ankündigung einer Preisanpassung kurzfristig den Umsatz steigern. Wenn Kunden wissen, dass sich die Preise bald erhöhen werden, kann das einen Kaufanreiz darstellen.
Bei Stammkunden und Geschäftskunden ist es vorteilhaft, Preislisten zu festen Terminen zu erneuern – etwa zum Jahreswechsel. Wenn sich die Kunden daran gewöhnen, dass sich die Preise in geregelten Abständen ändern, ist es leichter, die neuen Preise durchzusetzen.
3. Gute Gründe angeben
Dem Kunden soll das Gefühl gegeben werden, dass er für mehr Geld mehr Leistung bekommt. Oder zumindest, dass die höheren Preise gerechtfertigt sind. Einerseits kann man einen erhöhten Preis durch äußere Zwänge, wie die anfangs erwähnten Energie- und Rohstoffpreise, begründen. Andererseits kann eine Neukalkulation der Preise auch mit der Verbesserung des angebotenen Produktes begründet werden.
Dabei muss nicht immer das gesamte Produkt teurer werden. Auch, wenn sich einzelne Bestandteile davon verändern, kann der Preis angepasst werden. Verbessert werden kann die Kernleistung oder das Produkt selbst, aber auch dazugehörige Produkterweiterungen wie Aufbau, Service und persönliche Betreuung.
4. Preise nicht erhöhen
Eine Alternative zur herkömmlichen Preiserhöhung ist, es ganz einfach nicht zu tun. Stattdessen werden Menge oder Leistung reduziert. Der Kunde bekommt also weniger für den gleichen Preis. Aus dem Einzelhandel kennt man das Phänomen unter dem negativ konnotierten Begriff «Shrinkflation»: Plötzlich hat eine Packung weniger Inhalt, kostet aber gleich viel. Gut kommt es nicht an, wenn man auf diese Weise versucht, eine Preiserhöhung zu verstecken – kommuniziert man aber offen und gibt verständliche Gründe an (siehe oben), akzeptieren Kunden die neue Preisgestaltung eher. Je nach Produkt kann auch die Maßeinheit gewechselt werden, wenn es Sinn ergibt – etwa von Gewicht auf Stückzahl.
Eine weitere Möglichkeit, Preise zu erhöhen, ohne tatsächlich die Preise zu erhöhen, ist, an den Mengenrabatten zu schrauben. Bekommen Kunden etwa einen Rabatt ab einer Bestellung von 100 Stück, kann die erforderliche Stückzahl zum Beispiel auf 200 angehoben werden. Auch die Einführung einer Mindestabnahmemenge kann den Ertrag steigern, ohne dass der Produktpreis erhöht werden muss.
5. Gleichzeitig erhöhen und senken
Statt alle Produkte durch die Bank teurer zu machen, ist es ratsam, gezielt einzelne Preise zu ändern. Gibt es zur Preiserhöhung eines Produkts gleichzeitig eine Preissenkung eines anderen, wird der höhere Preis weniger stark registriert. Außerdem fällt es dann leichter, von einer Preisanpassung, anstatt einer reinen Erhöhung zu sprechen. Dabei ist nicht ausschlaggebend, um wie viel sich ein Produkt verbilligt. Wichtiger ist, dass mit vielen kleinen Preissenkungen Eindruck gemacht wird. Im Gegensatz zur Preiserhöhung muss hier nicht im Voraus kommuniziert werden: Günstigere Angebote sind effektiver, wenn sie den Kunden überraschen.
Was nicht vergessen werden darf: Die Senkungen und Erhöhungen müssen zusammengerechnet natürlich am Ende ein Plus für das Unternehmen ergeben.
6. Psychologische Preisgrenzen
Einer der ältesten psychologischen Tricks im Buch, aber erstaunlich wirkungsvoll sind psychologische Preisgrenzen, zum Beispiel 5, 10, 20, 50, 100, 500, 1.000 oder 10.000 Euro. Bewegen sich Preiserhöhungen innerhalb dieser Rahmen, fallen sie potenziellen Kunden weniger auf. So hat eine Erhöhung von 27,90 Euro auf 29,90 Euro (möglicherweise, abhängig vom Produkt und dem jeweiligen Markt) also weniger Auswirkungen auf die Kaufbereitschaft als eine Erhöhung von 29,90 auf 30,20 Euro. Dieses Phänomen im Hinterkopf zu behalten, kann sich bei der Preisgestaltungs-Strategie durchaus lohnen.
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